“作为国内第一批从事协作机器人事业的人，深切感受到当前协作机器人市场整体热度不断提升。然而，协作机器人面临的一个非常现实的问题是，其具有明显的泛场景、长尾市场的应用特征，随之带来的是区别于传统工业机器人的特点和卖点，也正因为此，艾利特坚持走与与渠道代理商强强联手的销售模式，与集成商与代理商伙伴们一同逐步把协作机器人行业做大做强。”艾利特机器人副总裁吴非在2021（第四届）高工机器人集成商大会上表示。

       当前，中国制造业发生了一系列变革。然而，中国大部分中小企业依然没有自动化的认知和现实基础，因而大规模的进行完全无人化的自动化改革难度非常高，第一硬件、人力成本非常高，第二技术层面风险高。因此，希望一步到位跨过中间的环节实现全自动化的失败概率会非常大。

       协作机器人则非常符合成为渐次自动化一种新型的自动化方式的工具，渐次自动化代表着一步一步去实现自动化，即企业在目前的自动化水平下为自己设置下一个自动化目标，达到之后向更高阶迈进。“协作机器人很适合于单工位的改造，这是一种对于自动化程度并不高的中小企业来说，风险最小、投资收益率最高的一种方式。”吴非表示。

       在制造业中，协作机器人和工业机器人两种产品依然存在应用上的分工。吴非认为，“高速、高精度或者大负载、大工作范围要求；无需人机协作或者改线频率很低，空间占用不敏感；焊接、打磨等工况恶劣或者有特殊工艺要求的场景仍然是传统工业机器人的天下。”协作机器人则更适用于多品种、少批量生产以及简易操作要求更高，空间紧张、人机共享空间等需要注重安全的场合。

       另外，协作机器人也适用于对功耗以及重量要求比较高的场景。比如，今年广受市场青睐的复合机器人，艾利特机器人与AGV配合已逐步在CNC加工行业实现批量化的落地。“协作机器人自重轻、能耗小，并且是直流供电，是搭载在AGV之上的机械臂类型的不二之选。”

       打造协作机器人工作站

       吴非讲述了一个小故事：“在我五、六年前加入协作机器人行业时，首先进入的是外资企业，我很难理解国外先行者告诉我的协作机器人卖点，在我认知里，与工业机器人相比，协作机器人精度不高、速度不快，甚至价格也没有优势，所有人都迷迷糊糊。”后来，随着吴非与终端用户接触的增多，逐步结合客户现场的应用工艺和自动化痛点做深入的交流，才开始慢慢了解了协作机器人。

       首先，“安全”是协作机器人应用的“入场券”，并且安全的标准具有门槛，不是每一家机器人厂商都有能力去达到这一标准。

       第三是“灵活”，在To C端的消费类场景，以及对空间要求很高的汽车厂等工业场景，如果采用传统工业机器人会占据较大的空间，硬件成本、空间成本与导入成本随之增加，而这些企业需要的是类似于人的工作空间，能够满足与人相当的负载和臂展，从而快速完成产品的导入。

       第四是“高效”，整体而言，比起“人+人 ”、“机器+机器”，人机协作生产效率提升80%，实际应用中，协作机器人厂家会与系统集成商紧密配合，因地制宜设计出更高效的方案。

       吴非表示：“我更喜欢把协作机器人产品定义为机器人工具。第一，方便移动、部署、携带，第二是类似螺丝刀、钳子，使用门槛很低。按照这个方向来进行未来产品线的演变，协作机器人产品的使用门槛将越来越低。”

       与合作伙伴建立持续的网络优势

       明确需求后该怎么做？在这过程中，协作机器人原厂起到了非常重要的作用，需要给予集成商、经销商充分的技术支持和产品的应用验证。“当前，艾利特的应用团队已有40人，可提供包括方案、仿真、现场模拟应用等支持。作为协作机器人的厂商，艾利特自己不做集成，但不代表我们不会，我们更愿意支持代理商和集成商来做。”

       艾利特希望与集成商和代理商建立持续的网络优势，其中包括销售团队与经营管理、应用技术的实力和经验以及代理商网络等方面的优势。双方形成良好、有效的信息互通机制，共同服务终端用户，最终实现“三赢”。

       这一规则实现的成功要素包括：协作机器人销售方向清晰，有强大商业嗅觉的销售团队；项目报备制，有序的市场秩序；代理商网络优势，让努力的代理商能够获得相应的回报，代理商也将成为艾利特的合作伙伴和商业触角，进一步扩大优势；丰富的应用场景知识储备，应用团队具备3000台+协作机器人成功应用经验。

       经过几年的市场培育，协作机器人应用行业已从3C电子、汽车及其零配件、家电等行业逐渐延伸至新能源、五金卫浴、金属机械等行业。此外，协作机器人在商业服务领域关注度和接受度日趋提升。

       在场景应用上，协作机器人可在搬运取放、机床上下料，装配、螺丝锁付，匀速涂胶、包装码垛、拆跺、分拣，质量检测、外观检测，材料去除、抛光打磨、去浇口，复合机器人集群、5G+医疗等方面大展身手。

       为适配国内外、不同规模、不同层次要求的客户群体，艾利特提出“双产品线策略”：现有的EC系列提供高性价比、高稳定性且通用的协作机器人应用；即将在2021年三季度正式全球官宣发售的CS系列提供更强大、更安全、可扩展的“平台级”协作机器人解决方案，从而对低、中、高需求实现非常完整的全覆盖。

       “从外资企业出来后，我非常清楚知道国内的协作机器人产品还是有很长的路要走，包括安全的标准、安全的定义、软件开放的程度、底层运动控制的稳定程度、软硬件的稳定程度等，都是我们要去追赶的目标。”吴非认为，近年来，国产机器人产品的性价比越来越高的同时，更需要发力的是不断提升机器人的稳定性，这样，未来中国才能真正诞生出一家能与外资头部厂商掰手腕的国产协作机器人厂家。